Nguyễn Thị Lan Phương và bài học 18 năm chưa một lần giảm giá — Định giá trong F&B không phải về con số, mà về giá trị
Trong 18 năm kinh doanh online, Nguyễn Thị Lan Phương chưa một lần phá giá để kéo khách.
Chị không bán theo kiểu “hôm nay giảm 30%, mua ngay kẻo hết”. Không dùng chiêu “combo tiết kiệm” để tăng doanh số tức thời. Không chạy đua khuyến mãi với đối thủ.
Chị làm điều ngược lại: giữ giá, tăng giá trị, và đồng hành với khách đủ lâu để họ hiểu tại sao sản phẩm của chị xứng đáng với mức giá đó.
Kết quả? Sau 18 năm, chị vẫn đang kinh doanh. Vẫn có khách trung thành. Vẫn phát triển. Trong khi rất nhiều người bắt đầu cùng thời đã đóng cửa từ lâu.
Câu chuyện của chị là bài học sâu sắc về định giá trong F&B — một chủ đề mà tôi thấy rất nhiều chủ quán hiểu sai, hoặc hiểu đúng nhưng không đủ dũng khí để làm theo.
Nguyễn Thị Lan Phương — CEO thương hiệu Sang Trọng Quyến Rũ, 18 năm kinh doanh online không một lần phá giá.
Nguyễn Thị Lan Phương — CEO Sang Trọng Quyến Rũ
Nguyễn Thị Lan Phương sinh ngày 24/06/1984, hiện sống và làm việc tại Hà Nội. Chị là CEO thương hiệu Sang Trọng Quyến Rũ — chuyên mỹ phẩm dưỡng da cao cấp từ tập đoàn LG Hàn Quốc và thực phẩm chức năng.
Điểm đặc biệt trong mô hình của chị: gần như toàn bộ hoạt động kinh doanh diễn ra online — qua Facebook cá nhân, Fanpage và Group kín. Không cửa hàng, không nhân viên đông, không hệ thống phức tạp. Nhưng doanh thu ổn định và khách hàng gắn bó hàng chục năm.
Chị Lan Phương và thương hiệu Sang Trọng Quyến Rũ — mỹ phẩm dưỡng da cao cấp từ tập đoàn LG Hàn Quốc.
Năm đầu tiên — không bán được đơn nào
Nguyễn Thị Lan Phương bắt đầu kinh doanh online khi mạng xã hội còn rất mới. Thị trường chưa quen với việc mua sắm qua internet. Lại là sản phẩm cao cấp, giá không rẻ. Lại cần niềm tin mà chị chưa có.
Năm đầu tiên, chị không bán được đơn hàng nào.
Nhưng chị không giảm giá. Chị không chạy khuyến mãi để kéo đơn. Chị tiếp tục viết bài, trả lời câu hỏi, tư vấn miễn phí cho bất kỳ ai hỏi — dù họ không mua gì.
Rồi đơn đầu tiên đến. Lợi nhuận hơn 800.000 đồng. Đủ để biết: con đường này đúng, chỉ cần đi tiếp.
Tại sao không giảm giá là quyết định đúng nhất trong F&B?
Trong kinh doanh quán ăn, cuộc chiến giá xảy ra mọi nơi. Quán mới mở hay giảm giá để kéo khách. Quán đang ế cũng giảm giá để giữ doanh thu. Kết quả là khách hàng dần dần được “huấn luyện” chỉ đến khi có khuyến mãi.
Vòng lặp này rất nguy hiểm vì:
Thứ nhất, giảm giá không tạo ra khách trung thành — nó chỉ tạo ra khách săn deal. Họ đến vì giá rẻ hôm nay và sẽ đi ngay khi tìm được chỗ rẻ hơn ngày mai.
Thứ hai, giảm giá liên tục bào mòn biên lợi nhuận. Và trong F&B, biên lợi nhuận vốn đã rất mỏng. Khi bạn giảm thêm, đôi khi bạn đang bán dưới giá vốn mà không biết.
Thứ ba, và quan trọng nhất: khi bạn giảm giá, bạn ngầm gửi một tín hiệu đến thị trường — “sản phẩm của tôi không đáng với giá ban đầu”. Rất khó để lấy lại định vị đó.
Nguyễn Thị Lan Phương không bao giờ rơi vào vòng lặp này. Chị chọn con đường khó hơn: tăng giá trị, không giảm giá.
Chị Lan Phương tư vấn khách hàng — không theo công thức chung, mà dựa vào từng người: độ tuổi, cơ địa, thói quen sống, mục tiêu cụ thể.
Cá nhân hóa — vũ khí bí mật mà quán của bạn có thể dùng ngay hôm nay
Điều khiến khách hàng của Nguyễn Thị Lan Phương trung thành không phải sản phẩm tốt — mà là cách chị tư vấn. Chị không bán theo công thức chung. Chị dựa vào từng người: độ tuổi, cơ địa, thói quen sống, mục tiêu cụ thể — rồi thiết kế lộ trình phù hợp.
Đây là “cá nhân hóa” — thứ mà app giao đồ ăn và chuỗi thức ăn nhanh không thể làm được, nhưng một quán nhỏ có thể làm rất tốt.
Trong F&B, cá nhân hóa có thể là:
- Nhớ tên khách quen và món họ hay gọi
- Chủ động hỏi về khẩu vị và dị ứng trước khi đặt món
- Gửi một tin nhắn chúc mừng sinh nhật kèm ưu đãi nhỏ
- Gợi ý món phù hợp với tâm trạng hay dịp đến của khách
Những việc này không tốn tiền. Nhưng chúng tạo ra thứ mà khuyến mãi không mua được: cảm giác được quan tâm thật sự.
Khách hàng trung thành 18 năm — và bài học về CLV trong F&B
Một trong những điều ấn tượng nhất ở Nguyễn Thị Lan Phương là chị có khách hàng đồng hành gần 20 năm. Họ không chỉ quay lại — họ giới thiệu người thân và bạn bè.
Trong marketing, người ta gọi đây là Customer Lifetime Value (CLV) — giá trị dài hạn của một khách hàng. Và đây là con số quan trọng hơn nhiều so với số đơn hàng trong tháng này.
Hãy thử tính: nếu một khách hàng trung thành đến quán của bạn 2 lần/tháng trong 5 năm, và họ giới thiệu thêm 3 người bạn, mỗi người cũng gắn bó 5 năm — đó là bao nhiêu giá trị mà một khách hàng đầu tiên tạo ra?
Bây giờ so sánh với chi phí để kiếm một khách hàng mới qua quảng cáo.
Đó là lý do tại sao giữ khách cũ quan trọng hơn kiếm khách mới — và tại sao đầu tư vào trải nghiệm dịch vụ sinh lời cao hơn nhiều so với đầu tư vào khuyến mãi.
Trong thị trường nhiễu, ai làm thật thì trụ lại
Thị trường mỹ phẩm mà Nguyễn Thị Lan Phương đang làm đầy hàng giả, quảng cáo phóng đại và thông tin sai lệch. Vậy mà chị vẫn tồn tại và phát triển sau 18 năm. Chỉ bằng một nguyên tắc: làm thật.
Sản phẩm thật. Tư vấn thật. Kết quả thật.
Thị trường F&B cũng đang ngày càng nhiễu — nhiều quán mở ra, nhiều chiêu trò marketing, nhiều lời hứa hẹn. Trong môi trường đó, người làm thật dần trở thành điểm tựa hiếm có.
Và điểm tựa hiếm thì không cần giảm giá.
Chị Lan Phương cùng đội nhóm Sang Trọng Quyến Rũ — 18 năm kinh doanh, vẫn đang phát triển, trong khi nhiều người bắt đầu cùng thời đã đóng cửa từ lâu.
Điều tôi học được từ Nguyễn Thị Lan Phương
Chị dạy tôi rằng kiên nhẫn không phải thụ động. Đi chậm không phải lười biếng. Không giảm giá không phải ngạo mạn.
Đó là sự tôn trọng — tôn trọng bản thân, tôn trọng sản phẩm, và tôn trọng những khách hàng xứng đáng được phục vụ tốt nhất.
Với người đang kinh doanh quán ăn và đang phân vân có nên giảm giá để kéo khách: đừng vội. Trước tiên, hãy hỏi mình — giá trị thật sự mà quán đang trao cho khách là gì? Nếu câu trả lời rõ ràng, bạn không cần giảm giá.
Đọc thêm về Nguyễn Thị Lan Phương tại: sangtrongquyenru.vn
